シュガーマンのマーケティング

748 views ビジネス
・もし私が店の広告を打つとしたら、安い方の商品しか載せない。来客比を増やすためだ。そしていったん買い物客が来店したら、先に高い方の商品を売り込む。そうすれば、安い方のモデルがさらにお買い得に感じられるからだ
・どの商品にもそれぞれ特有の性質や個性があり、お客が共感できる特徴がある。商品特性を認識し、お客との接点を見つけることができれば、売るための手がかりになる
・大事なポイントの1つとして覚えておきたいのは「最初は必ず簡単なものを買わせる」ということだ。一度買わせることができたあとは、ほかのものを勧め、売上げを上乗せするのは簡単なのだ
・いったん購買決定をしたお客は「ついで買い」をするなど、最初の購買行動と一致した行動を取り続けようとする
・お客を知ること、何がお客を買う気にさせるのか、あなたの商品を買う感情的・合理的理由が分かれば、売れる手掛かりをつかんだも同然となる
・欠点を最初に提示することによって、お客は初めに持っていた警戒心を解いてくれる。そして、あなたのことを人をだます人間ではなく正直者とさえ思ってくれる
・あなたは商品特性を把握し、お客を理解し、すばらしい商品を持っているとしよう。しかし、もし致命的な欠点があるのなら、広告コピーや売り込みで、あなたの商品の欠点や難点を真っ先に伝えなければならない
・お客に話しかけるときは、あたかも相手があなたの商品を所有しているかのように話す。お客の想像力をかき立て、購買プロセスへの参加意欲をそそる
・お客には、信用され好意を持たれなければならない。せっかくの信用や信頼、好感が間違いなく崩れる要因が、言行の不一致なのだ
・言行一致はすべてにおいて決定的に重要なことだ。対応に誠実さがないと微塵にでも感じたらお客が買ってくれる可能性は低い
関連まとめ