営業は感情移入

4229 views ビジネス 営業
・売れない営業担当者が長々と会社案内をするのは、話のネタがないからです。話しやすいことから話すのではなく、相手が聞きたいことから話すべきです
・相手との共感を断ち切る言葉があります。「あ、そうですか…」…悪気はなくとも言われたほうは心寂しい気持ちになるからです。もし同じ意味で使うなら次のフレーズに言い換えるとよいでしょう。「本当にそうですね!」
・営業担当者にとって商品の販売は最終目的です。しかし、顧客にとっては商品を使って得られるメリットが目的であり商品の購入は手段なのです。売り手の理屈と、買い手の考え方が逆になっているプレゼンテーションは顧客の心に刺さりません
・売れない営業担当者はプレゼンテーションを「説明」することだと考えています。 … 一方、トップセールスはプレゼンテーションを「対話」の機会と捉えています。一方的ではなく、顧客の感想や意見をききながら進めるのです
・営業担当者は個々の案件に対する「条件」については、詳しい情報を持っています。 … しかし顧客の課題を見付けるためには、条件ではなく、顧客の「状況」を把握しなければなりません
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