営業マンの秘訣

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トム・ホプキンス
・どんな分野でもトップに位置する人は、金銭的報酬のためではなく、それ以上の何かのために働いている
・主役は営業マンではなく、あくまで商品だ
・商品についての知識をシェアするのは大切だが、相手の話に耳を傾けることのほうがより大切である。しかし、何を聞けばよいのだろう。それは、あなたの質問に対する相手の反応を聞くのである
・周りを成功者で固めよう
・もしあなたの業界のモラル基準が低くても、そこに合わせてはいけない。自分のバーは上に上げよう。お客様の信頼を勝ちとるには、最高の倫理基準にこだわりつづけることが不可欠なのである
・営業マンとしてのゴールは、お客様の教育者になることである
・相手がノーと言える選択肢をつくっておいてあげることだ。じつは、これをはっきりと伝えておくことが、かえって相手の注意をひきつけることにつながる
・次の注文がいつくるのかを心配するより、お客様のために何ができるかを考えよう
・周りがあなたの成功をどう思うかは、あなたがどう彼らの成功を思ってきたかにかかっている
・相手のことを気にかけているということを伝えるために、相手に役立ちそうな情報と一緒に、自分の商品や業界の情報を送りつづけよう
トム・ホプキンス
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